Thu hút khách hàng và lập đề xuất

Bản đề xuất giúp giành dự án

Trong bài học trước, chúng ta đã tìm hiểu về tiếp thị và tạo nội dung. Giờ hãy xây dựng trên nền tảng đó. Một nhà phát triển web tự do đã gửi hai bản đề xuất trong cùng một tuần. Bản đầu tiên liệt kê các dịch vụ, mức giá theo giờ và thời gian thực hiện. Nó giống như một thực đơn: Đây là những gì bạn có thể đặt hàng.

Bản thứ hai bắt đầu bằng câu "Sau khi xem trang web hiện tại của bạn, tôi nhận thấy biểu mẫu liên hệ của bạn chỉ chuyển đổi khoảng 2% khách truy cập. Mức trung bình ngành cho lĩnh vực của bạn là 5-7%. Đây là cách tôi sẽ thu hẹp khoảng cách đó." Nó tiếp tục phác thảo một kế hoạch cụ thể với các kết quả dự kiến.

Khách hàng tiềm năng đầu tiên đã không liên lạc lại. Khách hàng thứ hai đã ký hợp đồng ngay trong ngày và trở thành khách hàng lâu dài.

Cùng một nhà phát triển. Cách tiếp cận đề xuất khác nhau. Trí tuệ nhân tạo (AI) giúp bạn tạo ra loại đề xuất thứ hai mỗi lần.

Những điều bạn sẽ học được

Đến cuối bài học này, bạn sẽ biết cách tiếp cận cá nhân hóa, viết đề xuất chiến thắng, theo dõi mà không gây khó chịu và xây dựng một hệ thống thu hút khách hàng bền vững.

Phễu bán hàng cho doanh nghiệp cá thể

Việc thu hút khách hàng có các giai đoạn. AI hỗ trợ ở từng bước:

📍 Nơi dán: Mở ChatGPT (chat.openai.com), Claude (claude.ai) hoặc Gemini (gemini.google.com) và bắt đầu một cuộc trò chuyện mới.

📋 Cách sao chép prompt này: Nhấp vào bất kỳ đâu bên trong khối màu xám, nhấn Cmd+A rồi Cmd+C (Mac) hoặc Ctrl+A rồi Ctrl+C (Windows). Hoặc sử dụng biểu tượng sao chép xuất hiện.

NHẬN THỨC → QUAN TÂM → CÂN NHẮC → QUYẾT ĐỊNH → KHÁCH HÀNG
   Nội dung     Tiếp cận cộng đồng    Khám phá      Đề xuất    Giới thiệu
               Theo dõi   Gọi điện           Theo dõi   Chào mừng

✏️ ​​Cách điền thông tin chi tiết của bạn: Thay thế mỗi [] và trình giữ chỗ trong ngoặc bằng thông tin cụ thể từ tình huống thực tế của bạn. Thông tin mơ hồ sẽ tạo ra kết quả mơ hồ — hãy cụ thể.

👀 Những gì bạn sẽ thấy: Trong vòng vài giây, AI sẽ trả về phản hồi có cấu trúc dựa trên prompt ở trên. Hãy đọc kỹ và coi đây là bản nháp, không phải câu trả lời cuối cùng.

📌 Cách xử lý kết quả: Lưu phản hồi vào file Notes. Chọn đề xuất có hiệu quả cao nhất và thực hiện ngay trong tuần này — đừng cố gắng làm tất cả cùng một lúc.

⚠️ Nếu thấy không ổn: Nếu các đề xuất có vẻ chung chung, hãy dán nội dung sau: "Hãy cụ thể hơn với bối cảnh thực tế của tôi. Bỏ những lời khuyên chung chung." Nếu bỏ qua các chi tiết quan trọng bạn đã cung cấp, hãy hỏi: "Bạn đã bỏ sót [X] trong bối cảnh của tôi — hãy thực hiện lại với điều đó làm ràng buộc chính."

Hầu hết những người kinh doanh cá thể chỉ tập trung vào nhận thức (tiếp thị) và bỏ qua mọi thứ khác. Sau đó, họ tự hỏi tại sao sự hiện diện không chuyển đổi thành doanh thu. Bài học này sẽ lấp đầy khoảng trống đó.

Tiếp cận thông minh với AI

Tiếp cận khách hàng tiềm năng không nhất thiết phải tạo cảm giác lạnh lùng. Trí tuệ nhân tạo (AI) giúp bạn cá nhân hóa ở quy mô lớn:

AI: "Hãy giúp tôi viết một tin nhắn tiếp cận được cá nhân hóa.

Tôi là [lĩnh vực chuyên môn của bạn].
Khách hàng tiềm năng là [tên/công ty/chức vụ].
Lĩnh vực kinh doanh của họ: [Họ làm gì, bạn biết gì về họ]
Một điều cụ thể tôi nhận thấy: [Một vấn đề, cơ hội,
hoặc chi tiết từ trang web/mạng xã hội/thông tin công khai của họ]

Hãy viết một tin nhắn tiếp cận ngắn gọn (dưới 150 từ) mà:
1. Đề cập đến điều cụ thể tôi nhận thấy (cho thấy tôi đã nghiên cứu)
2. Kết nối nó với một vấn đề tôi có thể giải quyết
3. Đưa ra một hiểu biết hoặc đề xuất cụ thể (mang lại giá trị ngay lập tức)
4. Kết thúc bằng một bước tiếp theo không gây áp lực (không phải 'mua dịch vụ của tôi')

Giọng điệu: Đồng nghiệp hữu ích, không phải người bán hàng. Giống như một đồng nghiệp
chỉ ra điều gì đó hữu ích."

Ví dụ đầu ra:

"Chào Sarah,

Tôi đã xem trang web của GreenLeaf Tea và nhận thấy các trang sản phẩm của bạn không hiển thị đánh giá của khách hàng - chúng bị ẩn sâu đến ba lần nhấp chuột. Đối với thương mại điện tử trong lĩnh vực thực phẩm đặc sản, việc hiển thị đánh giá trên trang sản phẩm thường làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 15-20%.

Tôi chuyên về UX thương mại điện tử cho các thương hiệu thực phẩm thủ công, và tôi đã giúp ba công ty tương tự tăng tỷ lệ chuyển đổi trang sản phẩm chỉ bằng cách tái cấu trúc cách hiển thị bằng chứng xã hội.

Liệu có hữu ích nếu tôi gửi cho bạn một bản phác thảo nhanh về giao diện trang bộ sưu tập trà chai của bạn với các đánh giá được tích hợp? Không bắt buộc - tôi chỉ nghĩ rằng đó là một cách nhanh chóng để đạt được thành công.

Trân trọng, [Tên]"

Kiểm tra nhanh

Lần cuối cùng bạn chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng là khi nào? Nếu bạn đang chờ khách hàng tìm đến bạn, bạn đang bỏ lỡ doanh thu. Tiếp cận khách hàng là một kỹ năng có thể học được, và AI giúp việc này dễ dàng hơn nhiều.

Framework cuộc gọi tìm hiểu

Khi một khách hàng tiềm năng quan tâm, cuộc gọi tìm hiểu sẽ xác định xem bạn có phù hợp hay không:

AI: "Hãy tạo một khung cuộc gọi tìm hiểu cho một doanh nhân độc lập trong lĩnh vực [lĩnh vực của bạn].

Cuộc gọi nên:
1. Xây dựng mối quan hệ (2 phút)
2. Hiểu tình hình của họ (5 phút)
3. Xác định mục tiêu và khó khăn của họ (5 phút)
4. Trình bày cách tôi có thể giúp đỡ (3 phút)
5. Thảo luận về thời gian và ngân sách (3 phút)
6. Xác định các bước tiếp theo (2 phút)

Đối với mỗi phần, hãy cung cấp cho tôi:
- Các câu hỏi cần hỏi
- Những điều cần lắng nghe
- Những dấu hiệu cảnh báo cho thấy đây không phải là sự phù hợp
- Cách chuyển sang phần tiếp theo

Tổng thời gian cuộc gọi: ~20 phút.
Bao gồm danh sách kiểm tra nghiên cứu trước cuộc gọi (những điều cần tìm hiểu
về khách hàng tiềm năng trước cuộc gọi)."

Prompt tóm tắt sau cuộc gọi:

AI: "Tôi vừa có một cuộc gọi tìm hiểu. Đây là ghi chú của tôi:

[Dán ghi chú sơ lược của bạn]

Tạo một bản tóm tắt có cấu trúc với:
1. Nhu cầu của khách hàng (những gì họ muốn đạt được)
2. Tình hình hiện tại (những gì không hiệu quả)
3. Dự toán ngân sách (nếu đã thảo luận)
4. Thời gian thực hiện (khi nào họ cần)
5. Các yếu tố quyết định (điều gì quan trọng nhất đối với họ)
6. Cảnh báo (bất kỳ mối lo ngại nào)
7. Bước tiếp theo được đề xuất
8. Đề cương phạm vi đề xuất (cho đề xuất của tôi)"

Viết đề xuất dự án để giành chiến thắng

Đây là nơi hầu hết các doanh nhân độc lập mất hợp đồng - không phải vì kỹ năng, mà vì cách trình bày:

AI: "Viết một đề xuất dự án cho khách hàng tiềm năng này.

Khách hàng: [Tên/công ty]
Vấn đề của họ: [Những gì họ cần giải quyết]
Mục tiêu của họ: [Thành công đối với họ trông như thế nào]
Giải pháp đề xuất của tôi: [Những gì tôi sẽ làm]
Thời gian thực hiện: [Thời gian cần thiết]
Đầu tư: [Đầu tư của bạn] [Giá]

Cấu trúc đề xuất:
1. HIỂU RÕ TÌNH HUỐNG CỦA BẠN (thể hiện tôi đã lắng nghe -- 2-3 câu
   diễn đạt lại vấn đề của họ bằng lời lẽ của họ)
2. CƠ HỘI (điều gì có thể xảy ra nếu vấn đề này được giải quyết --
   kết quả cụ thể)
3. PHƯƠNG PHÁP CỦA TÔI (cách tôi sẽ giải quyết -- 3-5 giai đoạn hoặc bước)
4. NHỮNG GÌ BẠN NHẬN ĐƯỢC (các sản phẩm cụ thể, được liệt kê rõ ràng)
5. THỜI GIAN BIỂU (với các mốc quan trọng)
6. CHI PHÍ ĐẦU TƯ (giá cả kèm theo lý do ngắn gọn)
7. VỀ TÔI (2-3 câu về uy tín liên quan)
8. CÁC BƯỚC TIẾP THEO (chính xác điều gì sẽ xảy ra nếu họ đồng ý)

Quy tắc:
- Tập trung vào kết quả CỦA HỌ, không phải quy trình của tôi
- Sử dụng số liệu cụ thể nếu có thể
- Giữ tối đa 1-2 trang
- Tự tin, không kiêu ngạo
- Bao gồm ngày hết hạn rõ ràng (tạo sự khẩn cấp)

Mẹo viết đề xuất từ ​​kinh nghiệm:

• Gửi trong vòng 24 giờ kể từ cuộc gọi tìm hiểu (tốc độ là yếu tố quyết định)
• Tham khảo những điều cụ thể họ nói trong cuộc gọi:
  • Giá dựa trên giá trị mang lại, không phải số giờ bỏ ra
  • Chỉ bao gồm chính xác một lựa chọn (quá nhiều lựa chọn = không có lựa chọn)
  • Làm cho con đường "đồng ý" dễ dàng: một bước tiếp theo rõ ràng

Chuỗi tin nhắn theo dõi

Hầu hết các giao dịch được chốt trong quá trình theo dõi, chứ không phải trong lần chào hàng ban đầu:

AI: "Tạo một chuỗi tin nhắn theo dõi sau khi tôi gửi đề xuất.

Ngữ cảnh: Tôi đã gửi đề xuất cho [loại khách hàng] cho
[loại dự án] với mức giá [mức giá].

Tạo 3 tin nhắn theo dõi:

Theo dõi 1 (Ngày 3):
- Kiểm tra một cách thân mật
- Thêm một giá trị (thông tin chi tiết liên quan, bài báo,
   hoặc ý tưởng bổ sung cho dự án của họ)
- Đừng hỏi trực tiếp "Bạn đã xem đề xuất của tôi chưa?"

Theo dõi 2 (Ngày 7):
- Tham khảo kết quả tôi đã đạt được cho một khách hàng tương tự
- Đề nghị gọi điện nhanh nếu họ có câu hỏi
- Tạo sự khẩn cấp nhẹ nhàng (thời gian, khả năng)

Theo dõi 3 (Ngày 14):
- Nỗ lực cuối cùng khéo léo
- Để ngỏ cánh cửa
- Đề xuất phương án thay thế (phạm vi nhỏ hơn, thời gian khác)

Giọng điệu: Hữu ích và tự tin, không bao giờ tuyệt vọng.
Mỗi tin nhắn nên dưới 100 từ.

Kiểm tra nhanh

Bạn đã gửi bao nhiêu đề xuất trong tháng trước mà không theo dõi? Mỗi đề xuất là một cơ hội tiềm năng đang nằm trong hộp thư đến của ai đó, bị lãng quên không phải vì họ từ chối, mà vì họ bận rộn.

Xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng

Việc liên tục thu hút khách hàng có nghĩa là không bao giờ cạn kiệt nguồn khách hàng:

AI: "Hãy giúp tôi xây dựng một quy trình thu hút khách hàng hàng tuần.

Tình hình hiện tại của tôi:
- Tôi cần [số lượng] khách hàng cùng một lúc
- Dự án trung bình của tôi kéo dài [thời gian]
- Doanh thu mục tiêu hàng tháng của tôi: [số tiền]

Tạo một quy trình hàng tuần bao gồm:
Thứ Hai: [các hoạt động thu hút khách hàng]
Thứ Ba - Thứ Năm: [công việc với khách hàng + những việc cần làm trong thời gian rảnh]
Thứ Sáu: [xem xét và lập kế hoạch nguồn khách hàng tiềm năng]

Đối với mỗi ngày, hãy chỉ rõ:
- Các hoạt động cụ thể và thời gian cần thiết
- Số lượng tin nhắn tiếp cận cần gửi
- Nội dung cần tạo/đăng tải
- Các tin nhắn theo dõi cần gửi
- Cập nhật theo dõi nguồn khách hàng tiềm năng

Mục tiêu: không bao giờ phải vội vàng tìm kiếm khách hàng. Luôn luôn có
khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng."

Theo dõi quy trình bán hàng của bạn

Một hệ thống đơn giản tốt hơn một hệ thống phức tạp mà bạn không sử dụng:

AI: "Tạo một công cụ theo dõi quy trình bán hàng đơn giản cho người kinh doanh cá thể.

Các giai đoạn:
1. KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG (đã xác định, nhưng chưa liên hệ)
2. ĐÃ LIÊN HỆ (đã gửi thư liên hệ)
3. ĐÃ PHẢN HỒI (họ đã trả lời)
4. KHÁM PHÁ (cuộc gọi đã được lên lịch hoặc hoàn thành)
5. ĐỀ XUẤT (đã gửi đề xuất)
6. THẮNG / THUA

Các cột:
- Tên/Công ty
- Ngày bắt đầu giai đoạn này
- Nguồn (tôi tìm thấy họ bằng cách nào)
- Loại dự án
- Giá trị ước tính
- Hành động tiếp theo
- Ghi chú

Tôi sẽ cập nhật hàng tuần. Giữ cho nó đủ đơn giản để
quản lý trong bảng tính. Bao gồm các công thức hoặc quy tắc
để xác định thời điểm theo dõi dựa trên thời gian ở mỗi giai đoạn."

Bài tập: Xây dựng hệ thống thu hút khách hàng

Tuần này, hãy hoàn thành các bước sau:

1. Xác định 5 khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
2. Nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng (trang web, mạng xã hội, tin tức gần đây)
3. Sử dụng AI để soạn thảo các thông điệp tiếp cận cá nhân hóa cho từng người
4. Gửi các thông điệp tiếp cận
5. Thiết lập công cụ theo dõi quy trình bán hàng
6. Soạn thảo template đề xuất mà bạn có thể tùy chỉnh để sử dụng trong tương lai
7. Tạo template chuỗi email theo dõi

Hệ thống này, được duy trì hàng tuần, đảm bảo bạn không bao giờ thiếu khách hàng tiềm năng.

Những điểm chính cần ghi nhớ

• Thông điệp tiếp cận cá nhân hóa mang lại hiệu quả chuyển đổi tốt hơn đáng kể so với các thông điệp chung chung
• Các đề xuất nên tập trung vào kết quả mà khách hàng mong muốn, chứ không phải dịch vụ hoặc năng lực của bạn
• Theo dõi 3 lần sau khi gửi đề xuất - hầu hết các giao dịch được chốt trong quá trình theo dõi
• Các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu có cấu trúc; AI giúp bạn chuẩn bị và tóm tắt
• Xây dựng thói quen thu hút khách hàng hàng tuần để bạn không bao giờ phải vội vàng tìm việc
• Theo dõi quy trình bán hàng của bạn trong một hệ thống đơn giản và xem xét hàng tuần
• Tốc độ rất quan trọng: gửi đề xuất trong vòng 24 giờ sau cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu